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    掌握這五個(gè)消費(fèi)心里,讓美容院成交率更上一層樓-美博會(huì)

    發(fā)布時(shí)間:2017-08-10

    來(lái)源:武漢美博會(huì)

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          正所謂“上兵伐謀”,“知己知彼,不帶戰(zhàn)不殆”。隨著社會(huì)的進(jìn)步,消費(fèi)者的消息也十分靈通,以往的許多經(jīng)營(yíng)策略都已失效,然而消費(fèi)行為總是受消費(fèi)心理所驅(qū)動(dòng)的,只要成功激起消費(fèi)心理,消費(fèi)者自然會(huì)買單。美容院想要成交,就要把握好消費(fèi)者的心里。博昌美博會(huì)總結(jié)了“五大消費(fèi)心理”供你參考,讓成交率進(jìn)一步提高。

    一、愛(ài)占便宜

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          “便宜”與“占便宜”不一樣。價(jià)值50元的東西,50元買回來(lái),那叫便宜;價(jià)值100元的東西,50元買回來(lái),那叫占便宜。中國(guó)人經(jīng)常講“物美價(jià)廉”,其實(shí),真正的物美價(jià)廉幾乎是不存在的,都是心理感覺(jué)的物美價(jià)廉。適當(dāng)?shù)亩Y品贈(zèng)送,即符合顧客心理還能拉近與顧客的感情


    二、 面子心理

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          中國(guó)的消費(fèi)者有很強(qiáng)的面子情結(jié),在面子心理的驅(qū)動(dòng)下,中國(guó)人的消費(fèi)會(huì)超過(guò)甚至大大超過(guò)自己的購(gòu)買或者支付能力。美容師可以利用消費(fèi)者的這種面子心理,找到市場(chǎng)、獲取溢價(jià)、達(dá)成銷售目標(biāo)。比如,美容師可以通過(guò)夸獎(jiǎng)消費(fèi)者的眼光獨(dú)到,并且產(chǎn)品如何與她相配,讓她感覺(jué)大有臉面,從而達(dá)成目標(biāo)。美容消費(fèi)者的面子心理會(huì)促使她們擴(kuò)大消費(fèi)


    三、 推崇權(quán)威

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          美容消費(fèi)者推崇權(quán)威的心理,在消費(fèi)形態(tài)上,多表現(xiàn)為決策的情感成分遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)理智的成分。這種心理往往導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)權(quán)威所推薦的產(chǎn)品無(wú)理由選用,從而形成產(chǎn)品的暢銷。而在美容院的日常銷售中,除了選擇明星代言外,還可以充分利用美容導(dǎo)師的專業(yè)性、權(quán)威性影響成交。對(duì)客戶心理的把握能讓你的美容師成為銷售達(dá)人


    四、害怕后悔

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          每一個(gè)消費(fèi)者在做決定的時(shí)候,都會(huì)有恐懼感,生怕做錯(cuò)決定,生怕她花的錢是錯(cuò)誤的。這就是所謂的購(gòu)后沖突,即消費(fèi)者購(gòu)買后出現(xiàn)的懷疑、不安、后悔等不和諧的負(fù)面心理情緒,并引發(fā)不滿的行為。


    五、 從眾心理

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          從眾指?jìng)€(gè)人的觀念與行為由于受群體的引導(dǎo)或壓力,而趨向于與大多數(shù)人相一致的現(xiàn)象。美容消費(fèi)者在很多購(gòu)買決策上,會(huì)表現(xiàn)出從眾傾向。比如,去美容喜歡去人多的店;選擇品牌時(shí),偏向那些市場(chǎng)占有率高的品牌;在選擇旅游點(diǎn)時(shí),偏向選擇熱點(diǎn)城市和熱點(diǎn)線路。在實(shí)際工作中,美容師可以主動(dòng)利用人們的從眾心理。

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