【經營寶典】美容院如何讓老顧客帶來新顧客？（上）

      一個美容院有100個老顧客，一個帶一個就是100個新顧客，從目前情況來看美容院集中做老顧客帶新顧客是一種最有效的手段之一。

1. 沒有把它當個事情來做，沒有形成制度，偶爾要求美容師做此項目工作，美容師也偶爾要求老顧客做轉介紹，達成如何就不得而之。

2. 沒有充分調動美容師的積極性，全力以赴做好老顧客轉介紹的工作。

3. 沒有充分考慮到老顧客的感受，沒有把利益與情感很好地結合起來。

• 達成思路一：美容師的細節服務感動顧客，加上美容師各種營銷手段的運用，讓老顧客愿意；

• 達成思路二：結合以類似公益或宣傳推廣的名義，讓高端顧客或新顧客愿意接受；

• 達成思路三：通過會議展示美容院文化，服務，增加老顧客的自豪感，增加新顧客的好感；

• 達成思路四：通過一部分利益的巧妙贈送，讓老顧客愿意幫助忙；

• 達成思路五：通過讓老顧客感受到實實在在的優惠，而讓老顧客愿意帶朋友或轉介紹。

針對以上五種思路可用以下三種方法達到以老帶新的目的：

(1)以卓越優秀美容師評比，讓老顧客帶人過來。

(2)以美容院美容師技能大比賽，讓老顧客帶人過來。

(3)以美容師成長經驗分享，讓老顧客帶人過來。

(1)會前銷售感恩卡，美容師技能大賽親友團卡來完成會前銷售(三天壓迫式售卡) (2)技能會中進行高檔顧客的評審團的銷售，與沒有成交的新顧客環境促成銷售(周末)(3)會后會，即魅力女人或美麗大講堂以聯歡或教育形式，讓新顧客變成老顧客，并伺機再做轉介紹活動。方法立意：可大做，也可以小做。

四、考慮要素和注意事項

(1) 如何調動美容師積極性，全力以赴去做老顧客的轉介紹工作，如遇到拒絕，挫折時，如何處理，如打不開局面又如何突破。

• 將績效考核的三原則充分運用好：激勵，壓力，鼓勵。會前總動員很重要，除了老板感動員工外，讓每個員工分享家庭，父母，期望等，讓員工感動員工。

• 如果可能，安排美容師上街做銷售，突破心理障礙，全力以赴。開個玩笑，廠家開會怎么向美容老板逼單，就讓美容師向老顧客逼單。

• 現場競爭榜，指標圖，美容師立軍立狀，授旗活動，獎品：紅花，金牌巧克力，激昂音樂，最重要的是每天晚上評定時現場發放獎金。

• 成功案例分享，及時手機短信造勢，沒有達標的小組，可考慮讓其自己提出不吃晚飯等精神懲罰；

• 有個別美容院美容師為了完成銷售，給顧客夜晚十二點還在發短信，訴壓力求幫助。此塊一定要表明一個觀點：美容院只是通過活動提升服務，而美容師自己想通過增加人氣，親友團的人數而自己給自己壓力等相關觀點。

(2)老顧客為什么愿意幫助轉介紹，除了感情，利益還應該有什么?

• 除上上述內容，老顧客有二種情況，一是被感動，確實覺得應該幫美容師一下，二是被磨得有點無柰，半勉強半接受。這個度要掌握得好，一般不會出現什么負面情況。

• 最理想的結果就是美容師針對有把握的顧客，事先細節，感動顧客，成交若干，以點帶面的突破，從而引起轉介紹工作的良性能循環。

• 新顧客通過二個環節完成，一是會前售卡，二是會中售卡。

2017年3月25-27日

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